Ako zvýšiť mieru konverzie v e-commerce?

Úvod do konverzií elektronického obchodu

Ako merať efektivitu vášho podnikania? Najlepším spôsobom je analyzovať konverzný pomer. Čo je KP a ako ho vypočítať?

Ciele v Google Analytics

Čo sa skrýva pod záložkou „Ciele" v Google Analytics? Súbor činností a interakcií používateľov s našimi stránkami, ktoré považujeme za cenné a potrebné na dosiahnutie úspechu. V závislosti od typu webovej stránky, ktorú prevádzkujete, budú pre vás prioritou iné aktivity.

Píšete blog? Vaším cieľom je získať čo najviac čitateľov. Ste vlastníkom You Tube kanála? Záleží vám na odberateľoch. Prevádzkujete eshop? Vašou prioritou je predaj.

Spoľahlivé hodnotenie úspechu vám umožní definovať priority – ciele. Správne implementované v GA vám umožňujú posúdiť relevantnosť prijatej marketingovej stratégie a fungovania webovej stránky online (čas, ktorý používateľ strávi na webe, počet obrazoviek zobrazených počas jednej relácie, klikateľnosť reklám, videí atď.). Odhaľujú tiež možné chyby, ktoré odrádzajú zákazníkov od dokončenia akcie (v prípade internetového obchodu: uskutočnenie nákupu), t. j. konverzie.

Konverzný pomer a optimalizácia

Čím je tajomný konverzný pomer? Nie je to nič iné ako pomer množstva zakúpených produktov vo vašom obchode k počtu používateľov, ktorí navštívia vaše webové stránky. Google Analytics vypočíta KP podľa jednoduchého vzorca:

Konverzný pomer (KP) = počet transakcií / počet návštev webovej stránky x 100%

Zo zostáv vyplýva, že organická návštevnosť (zo SERP, t. j. z vyhľadávača Google) a z platených reklamných kampaní je uspokojivá, ale miera konverzie je na nižšom percentuálnom limite? To môže signalizovať problém, ktorý dokáže vyriešiť optimalizácia konverzného pomeru.

CRO alebo optimalizačný kľúč k úspechu

CRO - Optimalizácia konverzného pomeru (Conversion Rate Optimization), je marketingová stratégia zameraná na zvýšenie miery konverzie. Proces optimalizácie je možné stručne prezentovať v 6 bodoch:

1. Definovanie cieľa/cieľov optimalizačného procesu – napr. zvýšenie predaja dámskej kabelky v e-shope ponúkajúcom kožený tovar.

2. Nastavte prahovú hodnotu pre cieľový konverzný pomer, ktorý chcete dosiahnuť.

3. Analýza návštevnosti webových stránok, správania zákazníkov, nákupných ciest, efektívnosti kampane.

4. Definovanie problému a hľadanie možných riešení.

5. Implementácia riešení, vykonávanie testov účinnosti a meranie účinkov.

6. Vykonávanie postupov, ktoré prispeli k zvýšeniu konverzného kurzu.

Analýza správ a identifikácia problému je rozhodujúca pre implementáciu vhodných riešení. Poďme skontrolovať, čo môže ovplyvniť konverzný pomer, na aké prvky sa oplatí zamerať a na čo staviť, aby vaše webové stránky e-shopu generovali zisky.

Aké prvky ovplyvňujú výšku KP?

Platené reklamné kampane – pri vytváraní reklamnej kampane zohľadnite záujmy a potreby vašej cieľovej skupiny. Chcete predávať kožené rukavice? Nepropagujte ich v marci. Predávate luxusné kuchynské roboty? Vašimi potenciálnymi klientmi sú moderné domáce gazdinky, nie teenageri a dôchodcovia (aj keď pravdepodobne existujú výnimky).

Reklamná kampaň adresovaná nevhodným používateľom bude spotrebúvať finančné prostriedky, čím sa na stránku dostane nekvalitná návštevnosť, ktorá sa o ponuku nezaujíma. V tomto prípade konverzný pomer nebude stúpať, naopak - začne nebezpečne klesať.

Optimalizácia nákupného procesu

Nákupný košík je prvkom nakupovania, na ktorý ste určite dlho nemysleli. Ukazuje sa však, že zložitá, dlhá nákupná cesta s mnohými poľami na vyplnenie môže účinne odstrašiť zákazníkov.

Správne implementovaný, nekomplikovaný nákupný košík je taký, ktorý je viditeľný z úrovne hlavnej stránky a navštívených podstránok. Mal by tiež pamätať na pridané produkty, prezentovať ich čitateľným spôsobom, takže sa zákazník nemusí báť, že v objednávke došlo k chybe. 

Tip: Formulár objednávky obmedzte len na najpotrebnejšie údaje. Polia používané na získanie e-mailovej adresy, ktorá uľahčuje kontaktovanie zákazníka a informovanie o priebehu vybavovania zásielky ako voliteľné, alebo poskytujúce popis, prečo stojí za to vyplniť daný údaj.

Cross-selling je marketingová technika ponúkania a predaja doplnkových produktov, ktorej cieľom je maximalizovať zisky z jednej transakcie. Čo to znamená v praxi? 

Ak predávate kožené topánky, nič vám nestojí v ceste ponúknuť zákazníkovi aj originálnu pastu a kefu na čistenie kože. Predbehnite myšlienky a potreby používateľov a buďte o krok pred konkurenciou!

Komunikácia – Zákazníkom sa páči, keď sa ich problémy dajú vyriešiť okamžite, hneď teraz. Živý chat blikajúci v dolnej časti stránky vyjadruje vašu snahu starať sa o potreby používateľov, vašu ochotu okamžite im pomôcť a rozptýliť akékoľvek pochybnosti o ich nákupe.

Nepodceňujte úlohu sociálnych sietí. Prirodzeným reflexom moderných 20, 30-ročných je hľadať na Facebooku zahranične znejúcu značku. Predávate produkty, o ktorých sa dá hovoriť donekonečna, stále prekvapujú zákazníkov? Podeľte sa s nimi o tieto poznatky na svojich FB a IG profiloch. 

Vytváranie stránky 

jedinečný, hodnotný obsah výrazne zvyšuje vašu viditeľnosť vo vyhľadávači. Popisy kategórií, produktov, ako aj autentické recenzie, ktoré používatelia o vašej spoločnosti zanechávajú, ovplyvňujú účinnosť organického získavania zákazníkov, záložky ako cenník, blog alebo kontakt zvyšujú vašu dôveryhodnosť a povzbudzujú používateľa, aby rozšíril kontakt s vašimi webovými stránkami,

architektúra, štruktúra webových stránok a pomenovanie kategórií – to, čo sa počíta, je nielen dobrý obsah, ale aj jeho plánovanie v priestore webových stránok, jednoduchosť a intuitívnosť, rýchlosť načítania stránok, premyslená, estetická grafika, efektívne vyskakovacie okná (vyskakovacie okná ako: newsletter, možnosť prihlásiť sa na odber vernostného programu, zľavy, prieskumy so žiadosťou o recenziu),

call to action – z ang.: výzva k činnosti, napr. Snívate o módnej kabelke na leto? Neváhajte, navštívte obchod XYZ a spoznajte našu ponuku!

Dôvera – dôveru zákazníka získate nielen tým, že ponúknete veľmi kvalitné, zaujímavé produkty (aj keď je to samozrejme priorita!). Spoľahlivý a pravdivý predajca neskrýva náklady a môže sa pochváliť databázou spokojných zákazníkov. 

Pamätajte si, že každý výrobok musí mať jasne viditeľnú cenu. Informujte sa aj o nákladoch na doručenie. Je doručenie zadarmo? Skvelé, pochváľte sa tým vľavo aj vpravo!

A čo recenzie? Uznávaná britská marketingová agentúra Bright Local uskutočnila prieskum, podľa ktorého 85% spotrebiteľov považuje online recenzie za rovnako dôležité ako odporúčania priateľov alebo rodiny. Pew Research Center zistilo, že 68% respondentov starostlivo analyzuje recenzie o obchode a produktoch pred nákupom a 90% z nich pripúšťa, že názor ostatných má skutočný vplyv na ich nákupné rozhodnutia. Snažte sa získať čo najviac autentických recenzií a sledujte svoje zisky!

Stavte na efektívne CRO

Úspech v elektronickom obchode sa skladá z mnohých faktorov. Kľúčovým prvkom je uvedenie cenného, jedinečného produktu s uspokojivým pomerom ceny a kvality.

Mieru konverzie elektronického obchodu tiež zvýšite optimalizáciou procesu nákupu, budovaním webových stránok alebo investovaním do platených reklamných kampaní a komunikácie so zákazníkom. Získajte dôveru používateľov čestnými postupmi a autentickými recenziami tým, že využijete kupóny popularity odvetvia!